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基于马斯洛需要层次理论的国际商务谈判思考

  • 论文价格:150
  • 用途: 硕士毕业论文 Master Thesis
  • 作者:上海论文网
  • 点击次数:1
  • 论文字数:29565
  • 论文编号:el2021122817592527972
  • 日期:2021-12-28
  • 来源:上海论文网

国际商务谈判论文哪里有?本文在国际商务谈判中引入社会心理学视角,实现了跨学科研究,为国际商务谈判拓展了研究思路;本文以需要理论作为“需要四塔”模型的框架,建构了“需要四塔”模型图,以谈判前收集到的大量信息来填充“需要四塔”模型,并根据“需要四塔”模型理清国际商务谈判前的各类庞杂的信息资料,明晰了各个国际商务理论的内在逻辑线索;


第一章引言


(二)文献评述

纵观国内外学者的研究,侧重于研究国际商务谈判中实战心理技巧战术的较多,但研宄为什么要这么做,战术背后深层的理论、逻辑,即研宄谈判双方心理需要的理论较少。尤其是国内,心理需要与商务谈判关系的理论不多见,且大多都是泛泛而谈,或单就某一方面的较多,缺乏深入的系统性和逻辑关联性。国外学者杰勒德.尼尔伦伯格的谈判需要理论,价值性较高,为本文的研究奠定坚实的理论基础。众多学者在商务谈判理论、实践中,均认为:国际商务谈判涉及影响因素繁杂、难度系数较高,研究国际商务谈判,要从双方企业的国际环境、双方企业、双方企业的谈判当事人、交易商品、市场行情等多方面入手,还要研究谈判策略、沟通表达技术等。很多国际商务谈判书籍只是罗列出了上述要素,没有明确指出各个影响要素之间的内在逻辑关系,更是没有明确的逻辑主线,即大部分教材都呈现出“只见珍珠,不见项链”的状态。另外,大部分文献对谈判对手研宄较多,对己方谈判当事人的研宄较少,没能形成完整的国际商务谈判系统。

如何理清谈判场上纷繁复杂的信息,找准双方企业、双方谈判当事人这四者之间的关系?如何在双方隐藏真实底牌的情况下,了解到对方企业和谈判当事人的真实需要?如何在谈判中看清方向,不被对方的虚假信息迷惑?最终,如何合理引导对方需要,促成谈判顺利成交呢?这里面涉及国际贸易学、谈判学、社会心理学等多学科内容,这样的跨学科理论性研宄几乎没有。故本文研究国际商务环境的框架背景下,国际商务谈判谈判者面临的部分深层问题,并从需要层次理论角度入手,探讨双方企业、双方谈判当事人四者需要,并据此建立“需要四塔”模型,将该模型作为谈判前制定引导策略的重要依据,研宄如何合理满足双方企业、双方谈判当事人的需要,以更好地促进谈判目标达成。本文将以“需要四塔”模型为逻辑主线,将诸多国际商务理论串联起来,也揭示出了谈判技术背后的深层原理。希望进一步增强国际商务谈判理论研究的逻辑性,同时,也为我国国际商务企业制定谈判策略的框架和途径提供一定的参考。

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第三章国际商务谈判需要分析


一、企业需要是国际商务谈判存在的前提

新新贸易理论的企业异质性理论指出,不同国家的企业在生产规模、资本密集度、人力资本、组织方式、技术水平等方面存在差异。由于资源具有稀缺性,企业在国内生产、销售过程中,存在着各种制约企业发展的问题,如资金短缺、设备陈旧、原材料成本高、产品滞销、人才匮乏等。为突破国内资源的掣肘,企业必须通过国际商务谈判,与掌控着国际资源的企业,通过协商来获取到稀缺的资源。而国际资源的掌控者,也希望利用谈判这一途径交换到自己缺少的资源,以满足自身存在的需要。同时,相互需求理论认为,各国消费者的消费偏好存在着不同的差异,而国内企业未必能完全满足国内市场的需求,这为国际贸易提供了更为广阔的国外市场基础。即一方面,企业具有用最低的成本,在全球范围内谋求资源配置,以促进其自身利益最大化的内在需求。另一方面,在国际贸易中,进口方企业,或其背后的消费者的消费偏好等因素决定了对对方出口商品的需求强度,从而决定了国际商务谈判条件的最终水平,它进一步决定了双方在国际商务谈判中的利益划分。


第五章需要层次理论下“需要四塔”的建立与应用


一、“需要四塔”的建立

(一)国际商务谈判中的“需要四塔”模型需要是制定谈判目标的基础,谈判前,双方往往会在各种客观条件的制约下,依据乙方的各种需要和对方的各种需要拟定一篮子的谈判目标,并根据需要的程度,为各种目标设定不同层次。为清晰呈现上述四者需要之间的关系,帮助乙方在谈判前制定谈判目标,我们需要建立“需要四塔”模型,借助模型框架收集、整理、分析资料。

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二、“需要四塔”在国际商务谈判中的应用

(一)谈判前細定策略提供依据

需要四塔是建立在双方国际商务谈判环境之下的,因此在分析双方企业、双方谈判当事人需要时,必须要将双方的国际商务环境因素考虑进去。上述因素均对国际商务谈判项目的签订和执行有巨大影响作用,是谈判的重要影响因素,也是谈判的环境。

1、国际商务谈判中企业需要的满足策略

(1)生存需要

利润、市场、订单、资金、技术、设备、人力资源等,是企业赖以生存和发展的基础条件,也往往是双方企业争夺的焦点和实质性谈判所在点。对此,谈判前要理清双方实质性需求点在什么地方,将该点设为主要谈判目标,并给谈判目标划分层次。一般而言,谈判目标会分为三个层次:最高目标,谈判中所能达到的最大期望目标;中间目标,谈判过程中追求的次佳目标;最低目标,谈判过程中的保底目标。所谓最高目标可能不止一个,所以可以将各个目标按照需要等级顺序进行排列,最需要的排前面,在谈判中先抓主要目标,后面的目标可以适当降低要求,以促进谈判成交的几率,保障企业的生存发展。

(2)安全需要

国际商务环境中的政治经济、法律制度、宗教信仰、财政金融、自然气候条件等均会影响谈判成功或是合同的履行,会给谈判成交带来重大安全问题,因此需要提前详细调研,在合同中规避风险,做好应对之策。


结论

本文主题是需要层次理论下的国际商务谈判应用分析。文章由六大章构成,本文在了解分析前人研究的基础上,通过对相关理论的掌握,运用马斯洛需要层次理论,深入剖析国际商务谈判中的双方企业、谈判当事人的需要以及谈判中的相关问题,据此建立了“需要四塔”模型,并将其应用到国际商务谈判实际中,最后在需要层次理论的基础上提出若干提升国际商务谈判质量的建议。每一章都是经过仔细思考斟酌得到的。前两章是本文的基础背景和理论分析,第一章写了论文的研究背景、意义、国内外研究现状、文献评述、研究思路、内容与方法,第二章简要介绍了本文基础理论,一方面对国际商务谈判、谈判主体、需要、需要四塔模型和需要四塔等相关概念进行界定,另一方面阐述了马斯洛的需要层次理论和相互需求理论、信心贸易理论的企业异质性理论和优势谈判理论-谈判驱动力理论。在前文基础上,第三章将需要层次理论延伸到了国际商务谈判中,对国际商务谈判主体进行了需要分析。第四章是基于需要层次理论的国际商务谈判问题分析,引出如果没有进行详细的需要分析,可能会给谈判带来哪些问题风险。第五章是本文的重点,需要层次理论下“需要四塔”的建立与应用。本章节是全文的重点章节,主要介绍“需要四塔”的建立,包括需要四塔模型的介绍、作用及其建塔过程三部分,以及“需要四塔”在国际商务谈判中的具体应用:谈判前为制定策略提供依据,即如何合理满足双方企业、双方谈判当事人的需要;在谈判中,通过参照我方双塔“地图”,指导我方统观大局、保持理性谈判,通过参照对方双塔“地图”,执行策略;谈判后,为总结反馈提供思路。第六章,基于需要层次理论提升国际商务谈判质量的建议。本章节主要在前文的基础上,针对实际工作中如何在谈判前、谈判中、谈判后,提升国际商务谈判质量提出了若干条建议,以方便一线谈判者灵活制定、调整、应用该塔,解决各类谈判难题,最终达到谈判目标。

参考文献(略)

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