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XH公司人身保险业务营销策略研究

销售价格: 150元/篇 论文用途:硕士毕业论文 Master Thesis 编辑:若诗 点击次数:81
论文字数:0 论文编号:el2020082720490820751 日期:2020-08-30 21:02 作者:上海论文网
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不断研发新产品,同时扩大产品的销售渠道,针对不同区域和人群,设计专属性产品,利用新的技术手段,开创新的销售渠道,吸引更多的消费者;最后,不断加强和客户之间的关系,做好营销推广工作,一方面加强广告营销的力度,一方面利用激励措施来刺激营销,创新服务工作,利用多种途径加强和消费者之间的沟通,不断加强双方之间的关系。与此同时,通过组织体系、渠道建设等方面实施营销推广措施。

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第1章绪论

 

因为保险业的特性,大部分顾客无法较好地理解保险产品与有关理论,尽管希望可以购入最合理的保险产品,然而以往的保险营销方式却难以实现该目标,需要有专业的营销工作者为其提供服务。这并非为口头上的一句话而已,而是新时代所有保险机构都想达成的目标,是时代给予的任务,也是行业成长所提供的必然抉择。由于我国市场经济系统的持续健全,保险服务出现了剧烈的市场竞争,从卖方市场变更成买方市场,保险营销的经营管理思想慢慢地获得了业界的关注,营销工作做得如何更直接与公司的生死存亡有关系。为了适应保险业的市场形势,我国商业保险机构需要结合当前稳定的市场、行业状况、自己的实际情况,改进与发展自己的营销方法,采用合理的、全局性的方法,在较好地把握市场与顾客资讯的情况下,给予精准的市场细分和定位,开发更有新意的产品与服务,提高自己的竞争力,尽量稳定自己的领先优势且提升营销竞争力,进而更好地找到顾客的内在需求,让企业接触的范围更广,并提升其业务量。

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第2章相关概念及理论基础

 

2.1相关概念界定
与推销相比,两者之间存在较大差异。保险推销,表示的是在进行产品推广时,借助于对产品内容、覆盖范围等方面的描述来使得用户较好的实现对产品特性的理解,进而购买该产品[37]。由此可知,在进行保险营销操作时,首先便需对用户需求进行调查,建立在用户需求的基础上来进行产品设计等方面的工作,并制定相应的推销手段,以更好的推进产品营销。属于非价格竞争。在保险费用确定方面,一般是建立在项目风险、被保人经济收入等方面的基础上进行开展,与此同时,还会受制于保监会监管。由此可知,在营销过程中,一般无法采用价格竞争的方式进行操作。但是,对于产品特性与质量、人员技能等方面具有较高要求。同用户需求相结合。从上一条特性便能够获知,伴随人员需求方面的差异,对于保险内容的要求也会存在较大区别。在进行保险营销时,需要建立在用户满意度的基础上进行开展,由此可知,保险营销策略的制定,同样是以用户需求为主制定。

 

2.2理论基础
上世纪中后期,艾尔里斯等人通过对市场营销方面进行相应分析以后,提出了市场定位理论。其研究认为,对于市场定位来讲,实际上就是建立在对产品特性、功能分析的基础上,进而使得产品在用户心中具有独特地位,提升用户对产品的认可度。换句话说,就是需要使得用户在产品认识方面能够留下独特印象,强化用户对品牌、产品等方面的认可,以实现对用户行为的引导,提升产品在市场中的竞争力[43]。WendellSmith在其研究中,首次提出了市场细分这一概念。其指出,伴随市场竞争激烈性的逐步提升,企业要想获得长久发展,在市场中占据相应优势,在开展各项营销工作时,便需建立在市场细分的基础上进行。在进行市场细分操作时,可以采用的方法较多。伴随用户群体方面的差异,要求工作人员需要借助于相应手段来进行市场细分。目前,在此方面主要使用的方法主要有以下几种,即:地理、人口、心理、消费行为细分[41]。

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第3章XH公司人身保险业务营销策略现状及存在问题剖析............................17
3.1XH公司简介....................................................................................................17
3.2XH公司人身保险业务营销策略现状............................................................17
3.3XH公司人身保险业务营销策略存在的问题................................................26
3.4XH公司人身保险业务营销策略存在问题的原因.......................................33
第4章XH公司人身保险业务营销环境分析.......................................................37
4.1XH公司人身保险业务宏观环境分析...........................................................37
4.2XH公司人身保险业务行业环境分析...........................................................39
4.3微观环境.........................................................................................................41
第5章改进XH公司人身保险业务营销策略的建议..........................................47
5.1市场选择与定位.............................................................................................47
5.2具体营销策略的改进.....................................................................................50

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第5章改进XH公司人身保险业务营销策略的建议

 

5.1市场选择与定位
从XH公司立场分析,经由局域市场,公司可具体把握市场布局,认识到各类受众间的分歧特征、共性,借此确立自身建设定位,瞄准区域市场,实现精准营销收效。科学挑选区域市场,可令公司内在竞争筹积极效用码的发挥到最佳程度,借助内外条件彰显优势地位,统筹各类资源,确保营销管理活动取得预期收效,高效赢得市场份额。因此,市场细分步骤实则构成公司战略组成部分。本文结合国家统计局公布的资料,汇总了XH公司人身保险项目购买人群资料,选取北京、辽宁的客户资料数据,根据家庭收入、职业属性等予以归类,统计其基本信息,列入表5.1中,借此协助XH公司筛选最契合自身诉求的区域市场,作为目标市场。以及北京地区的男女收入比例和购买XH人身保险年龄分布,如图5.1,5.2所示。
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5.2具体营销策略的改进
XH保险公司将受众导向确立为战略定位,从价值维度出发,力求迎合保险初衷,并跟进时代趋势,充分利用老龄化、城镇化等外部条件影响,将保障类业务作为重点打造产品链,对理财方面投入度减弱。这一变更策略又恰好符合保险初衷要求。按照上一年度中银国际证券出示的保险业调研资料,更多保险企业将建设重心调整为保障类产品方面,其所对应的价值率增加,便是最佳证明。XH在人身保险市场中具有专业性优势,更需跟进政策、市场导向,长期遵循“回归本源”的运作思路,致力于增加内价值。数年间,分红险的市场发展劲头十足,XH公司打出“保额分红”标语,以此吸引消费者选购,然而行政单位、监管部门均明确表达了“回归保障价值”这一导向要求,又因物质条件不断改善,更多受众群体留意意外风险、健康问题,对人身保险项目的关注度逐渐提升,保险领域也重新重视这类产品链价值。须知,保障类产品诉求并不存在终结的情况。XH公司当下及下一发展阶段中,依旧需将此类项目作为首要营销内容。
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结论
约30年建设历程中,本土寿险市场难以继续凭借传统营销机制维系发展势头,面对新时代阻力考验,XH公司务必在拓展盈利规模之余,思索营销机制改革路径,尝试规划区域市场。根据相关的营销理论,分析XH公司人身保险业务的整个营销过程,将营销过程中存在的问题以及问题出现的原因进行了分析,最后提出营销措施的优化方案。1.XH公司的人身保险业务在目前的保险市场上具有良好的发展前景,有着巨大的发展机遇。但是,市场定位不足、营销手段不当、市场细分不充分、定价机制不健全等相关问题阻碍了XH公司的人身保险业务的顺利开展。2.聚焦XH公司营销策略,以全域视角,解读了其保险领域发展态势,窥见保险业秩序化程度加强的整体走向,城镇化提供了新的市场空间,令保险企业迎来利好消息。但若从微观视角分析,新竞争公司层出不穷,加之现存竞争公司的威胁、替代项目不断增加、议价地位难以保持等情形的影响,企业人身险产品链面临存续考验。在这一前提下,本文引入SWOT分析法,针对文章中提出的各种问题以及问题出现的原因,具体评估了该企业内外条件。提出针对性的营销优化方案,增加XH公司人身保险业务的市场竞争力。
参考文献(略)
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