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古贝春酒德州市场分销渠道管理分析
  • 论文价格:150
  • 用途:硕士毕业论文 Master Thesis
  • 编辑:若诗
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  • 论文编号:el2021071615424122471
  • 日期:2021-07-21
  • 来源:上海论文网
本文是企业管理论文,当前我国白酒行业发展十分迅速,如何拓展自己的营销渠道,成为各个白酒企业必须关注的重点任务之一,范文结合客户价值理论,整合营销理论等等,对当前白酒行业的营销环境进行了分析,并结合古贝春酒德州区域市场营销的实际情况,对其营销现状和营销策略进行了探讨,形成了如下研究成果。为了更好地应对未来的营销工作,古贝春酒德州区域要加强市场营销管理,做好营销渠道的定位,努力的破除各种市场壁垒,并建设合理的保利中断营销体系,拓展当前的板块市场,构建电商平台,从而完善自己的营销渠道。古贝春酒德州区还应该尽量地优化自己的渠道模式,构建市场模式或者拓展型的市场模式,完善相应的渠道结构,选择更为合理的经销商,积极进行各种冲突管理工作。为了保障这项工作的落实,古贝春酒德州区域要采取一定的保障性策略,如完善组织架构,更新当前的营销管理理念,完善市场服务等等,推动未来行业或者企业的健康发展。为了在激烈的白酒行业竞争中占据主导地位,古贝春酒坚持多元化的发展策略,坚持白酒主业的发展,积极的拓展新的经营发展领域,荣获多个奖项包括五一劳动奖状,全国守合同重信用企业以及全国青年文明号等等。

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第一章绪论

 

自成立以来,古贝春集团已经经过了近70年的发展历史。古贝春酒拥有独特的地理位置优势,它地处鲁西北平原,拥有千年的酒水制造历史。古贝春集团还拥有大型的现代化的酿酒车间面积达到10万平方米。近年来,古贝春酒生产和酿造优质白酒的能力也不断的提升,集团还加强与高校或者其他产业园的合作,形成了全国纯粮食酒重点的生产厂家,也受到了国家或者当地广泛认可。本文的研究内容如下:第一章对研究背景目的和意义进行分析,并对国内外有关本课题研究的相关成果进行梳理。第二章还阐述了论文研究的理论基础,包括客户价值理论、服务营销理论以及整合价值理论。第三章对古贝春酒业集团德州区域分销工作面临的环境包括微观环境和宏观环境进行分析;第四章对古贝春酒德州区域的分销管理实际情况结合分销渠道理论进行分析。第五章,利用调查问卷的形式,分析调查结果,通过调查结果总结当前分销渠道管理过程中存在的问题,并对之所以存在这些问题的原因进行探讨。第六章结合前面分析出来的市场,渠道管理存在的问题,提出针对性的解决方案。最后为论文的总结部分。再次,要做好货款的结算工作,对于那些使用支票进行结算的,经销商要等待货款到账之后才能相应的发货,对于分销商来说,如果从公司电话在发货之前,存在一些返利或者费用,那么可以让公司直接将这些返利或者费用转化为发货的货款。
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渠道沟通情况满意度

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第二章相关理论

 

2.1分销渠道管理概念
通过这些不同的分销管理模式,能够提升企业的经营效益和利润。为企业创造更多的利益。就分销渠道方面来说,做好成员的选择是十分重要的。分销渠道各方面工作的落实都需要成员的共同努力和配合。而分销渠道的成员与外在环境之间的利益关系,也是的,分销渠道之间存在不同的差异,因此,要想提升分销渠道管理工作的效率,就要做好分销渠道成员关系的处理工作。企业首先要选择合理的分销成员要将产品的销售区域与这些渠道的经营范围有效地匹配起来。这些下游的分销合作伙伴能够开拓并形成了合理的目标,区域能够进行产品的销售,也有潜在的客户。这些分销商熟悉当地的市场,并且了解产品的知识和销售方式,能够对产品进行合理的销售,也能够应对各种突发情况。优秀的营销渠道也具有丰富的客户基础,更容易受到青睐。分销成员愿意销售制造商的产品并预期合作,才会积极配合产品的销售与拓展,实现更高的销售额。公司要为经销商提供诸多的便利,包括一些价格折扣或者发展计划等。公司也要根据德州区域市场的发展态势,合理的规划产品,及时的调整整个进货的周期或者产量,保证经销商合理的库存也能够定期进行经销商团队的培训,或者参观,提升经销商的经营管理能力。
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经销商渠道评估清单

 

2.2分销渠道成员管理理论
在分销渠道的成员确定以后,就要对分销渠道成员进行培训,才能够让分销渠道的成员按照厂家设计的任务去开展相应的工作。分销渠道成员培训的内容主要包含如下方面的内容:(1)产品技术培训。企业要积极的开展产品技术培训,致力于提升各个渠道的专业技术水平,也能够让不同的分销渠道之间进行相互沟通,形成合理的管理模式,也能够提升品牌影响力。加强专业化的渠道成员减损能够提升渠道的综合素质,提升服务质量,也有利于提升顾客对生产厂商的信用度。渠道是生产厂商产品市场销售过程的主要执行者,因此分销渠道成员就代表着上产厂商的形象。通过技术培训也能够提升产品的市场竞争力。(2)销售培训。如果经销售的销售人员对产品的理解足够深入,就能够给用户带来全面感受,这会推动销售活动的梳理进行。在销售培训的过程中,要将产品的功能全面的展示出来,也要明确产品与其他同类型产品竞争的优势所在,让销售者更好的掌握销售技巧,分享各项成功案例。(3)管理培训。管理培训主要是结合企业的发展文化,企业现行的产品营销策略和经营发展理念,进行宣导,让所有的渠道成员都能够深入理解当前生产商经营发展的实际情况,从而认同公司的发展理念,也能够更好的帮助公司开展营销工作。

 

第三章古贝春酒德州市场分销渠道管理现状................................................12
3.1公司分销渠道成员管理现状分析.......................................................12
3.2公司分销渠道冲突管理现状分析.......................................................14
3.3公司分销渠道物流管理现状分析.......................................................15
3.4公司分销渠道信息管理现状分析.......................................................16
第四章古贝春酒德州市场分销渠道运行状态与绩效评估............................17
4.1分销渠道运行状态评估.......................................................................17
4.2分销渠道财务绩效评估.......................................................................19
4.3古贝春酒德州市场分销渠道运行服务水平评估...............................20
第五章古贝春酒德州市场分销渠道管理存在的问题分析............................31
5.1渠道成员管理存在问题及原因...........................................................31
5.2分销渠道实体分配服务存在问题及原因...........................................32

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第六章古贝春酒德州市场营销分销渠道管理的对策

 

6.1分销渠道成员管理方面的优化建议
基于分销渠道管理理论,针对古贝春酒德州区域分销渠道管理情况,对渠道成员的选择与培训提出相应优建议。对于企业来说必须要充分的发挥渠道的功能,要落实各项渠道管理策略,充分的发挥渠道竞争的优势,在这个过程中做好渠道成员的选择是十分重要的。古贝春酒德州区有效渠道成员的数量并不是很多,而且成员分布过于集中,因此要做好成员的选择,选择有效的渠道成员进行合理的培训,帮助公司有效的扩大业绩。要做好渠道成员选择。要完善成员选择的相关要求,“经销商渠道评估清单”就是一种不错的综合性量化评估工具。下表6-1是一级经销商渠道评估清单的范例,从14个方面对经销商进行了系统的量化评估。在综合评分和单项评估的基础上,根据得分的高低,确定出一级经销商备选名单。现实的情况是,得分最高的经销商可能心有他属,无意与企业合作;企业必须做出备选计划,依次按照分值高低与目标经销商谈判,直到选到理想经销商为止。另外的情况是,名单上所有备选经销商都无意与企业合作,企业是不是要降低标准委曲求全,答案是否定的,遇到这种情况,建议企业先做冷处理,将销售重点转移到其他区域,直到这个区域出现合适的经销商再予以考虑。

 

6.2分销渠道实体分配服务方面的优化建议
就全国范围内来说,山东省的经济发展比较良好,消费者的收入水平也不断增加,消费行业发展也进一步成熟。据相关数据统计,截止2015年,山东省的生产总值已经突破了2亿元,增长幅度较大,而且政府也名列全国钱某,居民的可支配收入不断的增加。随着居民生活水平的不断增加,白酒的销量也呈现不断增长的态势,带动了白酒的消费。但是由于居民收入水平的不同,在白酒消费方面的层次档次也会不同,一般来说,中档的白酒多是用与朋友聚会或者宴会使用,消费人群也是中等收入水平的人群。而对于那些收入相对偏低的消费者来说,他们采用的还是低档的白酒,这些人群对经济周期的反应程度相对较弱。就古贝春德州市场区域来说,随着经济的迅速发展,德州地区人民生活水平指数都有了一定程度的提升。2017年德州市的城镇居民,可支配收入为49,000元,于2016年的同期相比增长了8个百分点,这说明居民收入呈现大幅度的增加,德州区域的白酒营销工作也面临良好的机遇。在实体分配方面,古贝春酒德州区域必须做好如下方面的工作。首先要做好经销商的供货价格管理。另外要对经销商给予一定的激励和支持,才能够提高经销商的忠诚度,也能更依赖于公司,按照公司的管控政策进行各项工作,包括完善价格体系等等。

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总结
在长期的经营发展过程中,公司也成为长江以北最大的浓香型白酒生产基地,受到消费者的广泛认可和关注。但是在渠道整合方面,古贝春酒德州区域发展过程中还面临各种各样的问题。终端掌控力较弱,客情、动销、网点率都有待加强;渠道运作效率偏低,运作不完善;渠道整合力度不高,价格优势不明显等问题日益突出。由此可见,进行市场营销渠道管理是十分必要的,也是十分重要的。本文也是基于此,对古贝春德州市场营销渠道管理工作进行分析与探讨。近年来我国白酒行业的竞争日益激烈,很多白酒产品也不断的涌现,挤压了传统的白酒市场份额。为了提升自己的市场,各个白酒企业也积极的拓展分销渠道,吸引更多消费者的关注。本文就是在此形势下,结合古贝春酒德州区域市场营销的情况,结合分销渠道的理论,对渠道管理问题进行相应的探讨。通过研究地球,了解当前古贝春酒德州区域分销渠道管理过程中存在的问题,也能够制定更加明确的提升策略,从而为白酒行业的顺利营销奠定良好的基础。古贝春酒德州区域采用的是统一供货,统一零售价格的管理模式。就目前来说区域内的各个分销商都严格的把控公司的整体市场管控协议,所有的分销商必须严格按照价格进行市场销售行为,不能够肆意的降低价格。对于经销过程中出现的特殊情况,必须要上报区域的总经理进行审批流程,待总部同意之后才能够下发落实。公司进行价格调整,要重新下新的公告,在调整工作前所有的经销商要按照原有的价格,执行相应的方案。其次,在货款结算方面要做好管理工作。
参考文献(略)