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S公司小微金融服务营销策略优化思考
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  • 编辑:vicky
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  • 论文字数:35956
  • 论文编号:el2021111118571124785
  • 日期:2021-11-11
  • 来源:上海论文网

金融服务营销论文哪里有?本文以 S 公司的小微金融服务营销案例为研究对象。通过深入分析 S 公司的小微金融服务区别于其它小微金融公司的运营模式,通过提供精准匹配和专业的融资咨询服务,为同类公司在互联网金融发展的新阶段提供了一定的借鉴和指导作用。

第 1 章  绪论

1.2.1  国外相关文献综述
(1)服务营销的文献综述。服务营销,特别是服务产品的研究始于 1950 年,欧美国家对服务营销的研究兴起。大型企业开始从具体的产品营销研究转向服务营销研究。根据亚瑟.迈丹(Arthur Maidan)的说法,企业营销可以描述为”根据某些策略积极主动地引导有利润的服务,并且更愿意或倾向于向选定的客户出售服务和产品“[3]。Grönroos 总结了服务产品的基本特征,即非物质,一个或一系列行为集。从某种意义上说,生产和消费的发生是服务产品的重要特征[4]。自 1980年以来,在营销领域对服务营销和关系营销有了新的认识(Bartels R,1983),并且出现了基于双方资源优势的新思想,例如沟通和竞争[5]。尽管当时的研究仍无法摆脱传统的面向产品概念的影响,但具有突破性思维的新观点正在悄然酝酿中。从 1980 年到 1990 年,服务营销的研究和应用开辟了自己的领域,脱离了传统营销策略理论的范畴,形成了一个体系。在 1981 年,布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)基于传统 4Ps 营销理论,拓展提出 7Ps 服务营销理论,即产品(Product),价格(Price),渠道(Place),促销(Promotion),人(People),过程(Process),有形展示(Physical  evidence)。自 1990 年,服务营销的研究视角从服务模式和服务经验转向了客户需求。营销的最终目标是提供服务和创造价值,这已逐渐成为市场的主流。从 21 世纪到今天,价值交换和价值共同创造已成为服务营销的核心价值。Lusch 和 Vargo 总结和整合了过去 30 年的营销研究成果,提出了自己的营销理念,即以无形资源,交流过程和关系为中心的面向服务的营销理念。这个新的核心概念的出现立即成为全球营销研究的热门话题[6]。Hunt 从不同角度探讨和分析了价值共创的产生过程[7]。Grönroos 在研究营销环境下特定服务的基础上,将服务定义为支持和协助客户价值创造的营销资源输入,并提出了更高层次的服务逻辑营销概念[8]。
(2)小微金融的文献综述。小微企业作为国家经济的底层支柱,在上世纪 30年代开始引起国家管理者的关注。Macmillan 向英国政府提交的报告中提出,应注重对小微企业的扶持和资助,小微企业在发展过程中存在着资金缺口,其融资需求金额高于金融机构愿意提供的金额。他是首位提出关注小微企业融资问题的学者,后被称为”麦克米伦缺口“,也即小微企业融资难问题。Malnell 和 Hodgman指出,因为绝大多数中小企业成立时间不长,信贷记录缺失或不完整,银行难以凭借信贷记录来评判企业信用状况,因此企业贷款申请十分困难。在 1976 年,孟加拉的格莱珉银行采取了群体贷款的方式来开展小微金融服务,为特殊群体尤其是妇女提供小额信贷服务,即从”低收入-低储蓄-低投资-低收入“,转变为”低收入-贷款-投资-更多收入-更多储蓄-更多投资-更多收入“的良性循环。格莱珉银行模式复制到全球包括美国、墨西哥、土耳其等 41 个国家,推动各国开始发展具有地域特色的小微金融业务,推动普惠金融的发展。普惠金融的概念由联合国于 2005 年”国际小额信贷年“提出后,已为世界各国所采用。近十年来,全球和区域普惠金融联盟相继成立,建立起支撑普惠金融发展的强大网络。

金融服务营销论文
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第 3 章  S 公司小微金融服务营销现状

3.1 S 公司小微金融服务模式
S 公司成立于 1999 年,主要经营招标与进口、大宗商品进出口与国内贸易。经过多年发展,公司已经成长为全国范围内最大的机电产品进口供应链服务提供商。2018 年公司实现进出口总值 49.6 亿美元,营收超过 600 亿人民币。 十多年的机电产品进口供应链服务中,S 公司积累了大量的设备供应商资源,设备采购商资源,租赁公司资源。供应商对采购客源有大量需求、采购商对资金有大量需求、租赁公司对融资客源有大量需求,而市场信息不对称普遍存在。同时拥有这三方资源的 S 公司在 2015 年开始打造供应链金融平台,为采购商匹配资金,帮助租赁公司寻找客户,帮助供应商解决客户融资问题从而拓展市场。对于采购商来说,服务链条拉长,在原来的招标、代理采购、物流一条龙的基础上,增加融资环节,帮助采购企业在采购计划初期落实资金,或采购进程中随时补充资金,甚至可以帮助采购企业筹措流动资金,用于基建工程。对于租赁公司来说,从原来业务人员与租赁零星合作,拓宽到公司层面深度合作。S 公司获知采购商融资需求后,推荐给所有合作的租赁公司,匹配合适的资金方。对于供应商来说,从原来依赖其销货渠道,获得代理服务资格,转变为,为其解决客户融资需求,帮助其拓宽销售渠道。
当前,国家正大力扶持中小微企业融资,融资租赁在中小微市场具有很大的发挥空间。近两年租赁公司纷纷进军中小微,致力业务新发展,2018 年中,君创租赁正式启动小微事业部,致力于助力小微企业发展,解决小微企业融资问题。而在君创租赁宣布进军小微领域前不久,远东宏信也正式公布进入中小企业融资租赁市场,为中小企业提供全面的资金解决方案。仲利租赁成立十多年来,主要面向中小微制造业企业开展融资租赁业务和带有融资性质的商品赊销业务,近三年,涉及金额占比最高的单户投放金额的范围是 300-500 万,而 1000 万以上投放额占比由 5.80%下降到 2017 年的 1.91%。而由于业务主要面向中小民营企业,各项业务定价能力相对较强,仲利租赁生息资产净利息收益率处于较高水平,在2017 年达到最高的 10.59%,突破 10%。根据江苏租赁 2018 年半年报,其半年来一直专注服务中小微企业,新增合同数 2457 个,同比增长 201.47%,较为圆满的完成了公司预定的转型目标[35]。
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第 5 章  S 公司小微金融服务营销策略存在问题的成因分析

5.1 S 公司小微金融服务 STP 存在问题的成因分析
5.1.1  市场细分标准单一的成因分析
S 公司缺乏对既得优势和内外部资源的合理评估,区域划分的市场依然很大,每个区域有不同的产业集群,不同的行业客户有不同的特点,服务产品受消费者多种因素影响较大。根据 STP 理论,比较合适的细分依据首先要分析服务市场的类型,是关系导向型还是客户导向型,市场中主要是高期望型企业还是价格敏感型企业。服务市场可以分析如图 5.1:

图 5.1  服务细分市场客户分析
图 5.1  服务细分市场客户分析 

关系导向型的企业希望获得最好的服务,对价格不计较。这类企业愿意为高质量服务支付高价。在融资方面,寻求境外融资的客户往往属于此类型,愿意支付相对高额的服务费,获得海外低息资金。
客户导向型企业要求获得平均水平等服务,并愿意为此等价付费[40]。例如常规融资租赁服务。融资租赁提供固定资产融资,由于银保监会的风险拨备要求,融资价格相对高于银行流动贷款利率。规模较大,固定资产投入较多的中大型企业,包括轻工行业、化工行业、医疗行业,基本都能接受匹配融资租赁的服务费用。
高期望型企业希望更低的价格获得较好的服务,要求比较苛刻。通常银行能给企业提供利率较低,相对标准专业的各类信贷服务,银行通常较少收手续费。 价格敏感型企业要求以较低的成本完成服务工作,使用小微金融的中小民营企业大多属于这类型客户,特别是在机加工、纺织行业。
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第 7 章  S 公司小微金融服务营销策略优化方案实施的保障措施

7.1 调整现有的组织结构
根据第五章的策略优化分析,可以发现面对市场的营销,优化产品设计,调整定价标准等均需要分工明确的团队,匹配合理的组织结构。S 公司小微金融服务人员分工分为四类,销售人员、商务支持、综合部和财务部。销售人员主要负责服务产品推广、获客、项目执行,商务支持人员主要负责处理合同等文案资料,综合部管理公司运营的行政事宜,财务部负责处理账务、调配资金。在公司成立初始,项目较少,简单低组织架构基本能满足项目执行的需求。随着公司业务量逐渐增加,现有的支持部门很难满足日益复杂的项目管理需求。
S 公司在进行营销策略优化过程中,需要增强公司内部各部门的协作。逐步改良原有的简单的组织架构。以客户需求为中心,重组更新组织结构。对此,S公司的小微金融服务团队,需要调整现有的职能部门,转变组织结构,并根据当前的市场情况,增加职能部门的配套[52]。
7.1.1 新增产品开发部门
S 公司需要成立专门的小微金融服务产品开发部门,通过科学的产品开发流程,设计出可以适应市场的创新产品,并且做好全流程的风险管控,在保障收益的基础上,降低风险。随着国内金融体制的不断革新,以及金融市场的适度对外开放,帮助金融机构获利的同时,也带来难以预测的金融风险,目前 S 公司内部缺乏专门面对金融服务以及金融风险的组织和部门,难以在关键时刻应对风险,因此成立一个专业部门显得格外重要[53]。
7.1.2 重构职能部门
S 公司由于金融服务大多业务都由信息开发部门负责,且信息部门人员较少,规模较小,在处理金融服务相关业务时出现了很多局限性,也造成公司在选择市场的时候过于模糊和狭隘等,因此扩大信息部门的规模刻不容缓,能够很大程度的帮助公司更好的制定金融服务策略,促进其长远发展。
S 公司的职能部门应向更加专业化的方向重新架构。如图 7.1 所示,在企业内部重构组织结构:建立客户经理、项目经理、产品运营、产品设计、风险管理、财务、人力资源、信息管理、行政管理、法务几大部门,保持合理结构,保障小微金融业务的发展需要。
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第 8 章  结论与展望

8.2  研究展望
本文在对小微金融服务营销策略展开分析的基础上,结合市场营销中服务营销相关理论,以 S 公司小微金融服务为例,考察其服务营销运用情况,在 STP和 7Ps 的理论基础上,从服务产品策略、服务定价策略、服务渠道策略、服务促销策略、服务人员策略、有形展示策略、服务过程策略等七个维度对 S 公司小微金融服务营销策略中的存在问题和成因进行详细分析,并提出策略优化方案和保障实施措施。
随着金融市场的迅速发展,金融创新产品和全方位服务竞争越来越激烈,小微金融服务公司面临产品革新、服务升级的瓶颈。本文通过研究 S 公司小微金融服务营销策略,利用服务营销理论对该公司现有的服务营销策略加以分析,并进一步讨论 S 公司小微金融服务营销策略的优化方案和保障措施,案例可供类似的金融服务公司的营销策略优化参考。
但本次研究也有一定的局限性。基于小微金融服务尚属比较新的课题,缺乏广泛的市场案例,很难搜集比较多的样本数据进行分析,并且小微金融服务公司经营的内外部环境复杂,很难全面归纳和定量分析[59]。希望在金融市场愈加完善的未来,能获取更多系统化的宏观、微观金融数据,综合分析国内小微金融服务行业的营销策略,运用更加先进的理论基础,更加全面地研究小微金融服务营销策略的优化问题。
参考文献(略)