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A银行对公业务营销策略分析

销售价格: 150元/篇 论文用途:硕士毕业论文 Master Thesis 编辑:若诗 点击次数:
论文字数:42759 论文编号:el2021072709113722538 日期:2021-07-28 21:27 作者:上海论文网
本文是金融论文,首先,笔者通过波特五力分析法、SWOT分析法,分析了在金融泡沫逐渐被挤压,银行需要重归实体经济怀抱的当前形势下,河北A银行面临的发展优劣势、机遇以及威胁。其次,依据河北A银行当前面临的优劣势、机遇以及威胁,应对经济形势下行,河北省地区客户资金回流速度减慢,市场上流动的有效流动资金量减少,以及河北省地区内涌现出大量非银行金融机构,这些机构开办的金融业务与河北A银行业务有大量交叉,对河北A银行业务造成大量分流,使河北A银行固有市场份额不断被挤压。在此过程中,由于利率市场化加快推进,进一步挤压以存款业务龙头业务的河北A银行利润空间。利率市场化,带来的是存款成本增加,使河北A银行存贷款收入进一步受到挤压。最后,结合外部政策环境,提出具有针对性的对公业务水平提升的营销策略,包括但不限于优化产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略等策略。本文在研究之时,主要使用的研究方法有:首先是文献资料法。通过知网和维普等平台以及线下图书馆,对和本文研究相关的各类文献资料比如商业银行对公业务以及企业发展战略方面的资料进行了收集和分析,从而为本文研究提供了极大支持。其次是系统分析法。以A银行为研究对象,以其对公业务发展情况为研究内容,将其作为完整系统展开研究,对银行发展的优点和不足、内部以及外部环境情况等进行分析,了解该银行发展对公业务的战略目标所在,以及要实现这类目标,需要运用到哪些手段。

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第1章引言

 

本文以河北A银行为研究对象,将河北A银行的对公业务竞争战略作为核心研究内容,首先对河北A银行当前所处的内外部环境展开分析,之后结合河北A银行实际情况,制定适宜河北A银行的对公业务战略转型发展途径以及提出相应保障措施,确保河北A银行对公业务能够有序开展。旨在通过对河北A银行的分析、策略提出,为国内其他银行发展提供一定理论和实践依据。以此为契机,探寻当下适合国内商业银行发展新道路。当前国内经济形势处于新旧动能交替的微妙时刻,新动能未完全成型,旧动能正在转化,对商业银行对公业务提出更高要求,此外新动能成型离不开商业银行资金支持,这也是下一个阶段商业银行进一步发展的推动力所在,本文以商业银行为研究对象,以其对公业务竞争战略为研究内容展开研究,能为国内金融市场发展提供更好的竞争环境。然后是经验总结法。所谓经验总结法,就是指以具体的实践活动为依据,通过归纳分析,将实践活动变为系统理论,将实践升华为经验。人类历史发展中一直运用的一种有效的领导方式就是对先进经验进行进一步总结与推广。而这些因素都会令顾客购买行为受到极大影响。最后是顾客购买体验。顾客在决定是否购买某产品时,会分别经历几个阶段,比如认识产品,了解产品信息,进行比较选择等等,而顾客在购买产品的过程中,能否获得良好的购买体验,是其是否和公司形成长期关系的关键所在。
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第2章相关理论综述

 

2.1相关概念介绍
商业银行在进行市场化经营的过程中便已开始开展市场营销活动,其营销起点是对客户需求加以研究,营销终点是通过采取一系列措施使客户需求得到满足,并且可以在这一过程中增加自身收入与利润。商业银行在开展市场营销的过程中,通常包含以下几项内容,一是市场调查;二是对市场进行细分,并确定目标市场;三是开展产品研发工作,四是对产品进行定价,五是选择适宜的营销形式,六是传递产品价值,七是提供产品以及相关服务。商业银行要想组织一场完整的市场营销活动,需要进一步分析营销环境与营销条件,深入研究营销对象的实际需求,选出合理的营销载体,运用科学的营销方式,充分发挥营销资源的作用。总的来说,商业银行所开展的市场营销活动实质上是一项系统性强、具有动态发展特征的活动。商业银行在开展市场营销活动的过程中,通常受内部体制与外部机制的共同影响。商业银行属于服务类行业的范畴,完善的行业制度有助于更好地推动营销活动的开展,有助于使客户群享受优质产品与服务,有助于使商业银行在激烈的竞争环境中脱颖而出。首先是顾客自身因素。这类因素主要由两部分构成,一是生理因素;二是心理因素。其中心理因素对于购买影响的影响更大。其次是顾客外部因素。这类因素主要由两部分构成,一是文化以及经济等社会环境因素;二是气候以及地理情况等自然环境因素,对于客户关系而言,外部因素能够对其产生极大影响。然后是各种竞争性因素。竞争性因素内容十分丰富,包括促销因素、产品因素以及公共关系因素等等。

 

2.2对公业务营销转型相关理论
当前银行要想在激烈市场中获得不错的发展,就必须对对公业务的发展引起足够重视,以银行为对象,对其传统对公业务进行分析能够发现,以往它指的是将单位作为服务对象,将结算业务作为载体,利用多种手段比如放贷等来令单位顾客获得金融服务,从而令银行的多种业务比如负债业务以及资产业务等获得良好发展。银行在发展对公业务之时,其主要的利润来自三方面,这三方首先是各种中间业务收入例如通过提供综合金融服务获得的收入;其次是存贷款利差收入;最后开展基础结算业务获得的收入,其中占比最多的是第二种收入,其占比超过70%。我国资本市场在最近几年来获得迅猛发展,出现的融资工具也越来越多,由于这些融资工具存在许多优点,比如并不需要花费多少成本,融资金额也很高等等,从而令以往商业银行业务的市场地位受到削弱,优质顾客的流失率也不断提升。而自从我国推行利率市场化改革之后,银行要想得到进一步发展,就不能够像以往一样只将目光集中于以往的利差收入,而是要寻求更多举措来发展新利润增长点。如果从同业竞争视角进行观察能够发现,如今金融市场中出现了更多中小银行、外资银行、民营银行,银行业的竞争变得愈发激烈,而资本市场服务主体类型变得愈加丰富,银行提供的金融服务种类也越来越多,因此以往的单一化服务已经无法令当前顾客的多样化需求获得充分满足,另外,自从进入大数据时代之后,各种新生业态比如互联网金融等的出现也令以往传统银行在推行对公业务之时的营销举措遭受打压。此时银行业要想获得良好发展,对公业务转型工作势在必行。

 

第3章河北省A银行公司对公业务现状与营销环境分析.......................................15
3.1A银行简介...........................................................................................................15
3.2A银行对公业务内部营销环境分析...................................................................15
3.3A银行对公业务外部营销环境分析...................................................................20
3.4本章小结...............................................................................................................26
第4章河北省A银行对公业务发展的SWOT分析及营销战略的选择..................27
4.1对公业务发展的SWOT分析..............................................................................27
4.2明确市场细分和市场定位...................................................................................29
第5章河北省A银行对公业务的营销组合策略的选择...........................................33
5.1产品策略...............................................................................................................33
5.2价格策略...............................................................................................................36

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第6章河北省A银行对公业务营销策略的实施保障

 

6.1完善内控制度体系
由总行牵头制定范围覆盖全行的公司业务相关制度以及对应产品、业务流程操作规范,分行再依据本行实际产品内容和管理需求进行补充制度的制定。既要实现通过标准化制度的出台完善全行统一管理,也要对既往工作流程进行全面梳理,找寻不足之处,将流程和环节打散,以制度和规范的形式进行重组并执行。完善评价反馈制度。由总行牵头制定的内控制度体系并非一成不变,而是要实现动态化调整,由此便需要完善评价反馈制度,通过分行、总行日常管理工作汇总来发掘制度与规范中的不足之处并及时作出调整,不断优化工作流程与制度内容。强化制度宣传与执行。规章制度的出台需要适时的宣传,以保障制度的落实。分行可以定期开展制度解读指导小型会议、张贴制度公告等形式强化制度宣传内容,保障制度落实执行。资金、资产的运营不能太过主观,而是要积极以既定战略目标为导向,以价值、利润提升为根本目标,来盘活资金与资产的使用,找寻正确投资方向,优化财务资源配置。实施精细化管理。避免过去粗放式财务和业务管理,通过建立相关规章制度以及建设财务管理团队等方式,定期出具财务分析报告,以大数据、云计算等先进技术为依托,对当前及未来银行运营和管理进行精细化管理。以牢靠数据为支撑,为银行未来决策提供依据。
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6.2建立科学的绩效考核体制
随着商行市场化进程加快,对商行内部对公业务客户经理也应当为其提供适当竞争压力,可以通过引入末位淘汰机制形式倒逼商行员工充分调动工作积极性。并且,将部门指标与经营单位经营指标挂钩。通过这一方式,来将对公业务客户经理工作更加具象化,实现前中后台高效协同。在具体的形式上,通过月度分析大会来呈现各经营单位业绩完成目标与差额进度,通过对比、总结形式找寻工作环节中的不足之处,并在下一个月及时调整,提升经营效率和服务水准。河北A银行人才梯队建设不能盲目,而是要以效能为导向,以银行经营战略目标实现为基础,不断的调整业务、职能部门人员结构,优化前后台、部门、机构人员分布,要求突出营销重点。通过校园招聘、社会招聘以及内部人员举荐激励政策等内容,来构建出完备的人才引进体系。在人才招聘方面,要依据当前阶段银行发展重点项目和内容进行人才的筛选,银行运营发展回归实体经济,大力发展对公业务,因此人才招聘要加强对对公业务专业人才的招聘力度,主要集中在营销高手、产品经理等类型的人才引入层面。作为内部工作人员,遍历工作环节,清晰了解工作内容,因此更加明白银行具体需要怎样的人才来开展工作,因此要加强内部引荐制度激励措施制定和执行,要求内部人员举荐任人唯贤,为企业推荐具备过硬专业技能以及良好职业素养的人才。

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第7章结论

 

随着金融机构去流程化发展,以及利率市场化进程推进,商业银行长期以来依托的利差逐渐缩小,金融创新改革对银行发展造成一定冲击。总体来说,本文虽然经过大量论证和笔者实地走访及大量思考总结,但本文涉及到的一些理论和实践内容依然属于笔者一家之言,在科学性和泛用性方面存在一定不足,欢迎批评指正。最后是定性与定量相结合的方法。在本章节中,为了实现A银行对公业务营销策略的顺利实行,提出了保障措施,从完善内控制度体系、建立科学的绩效考核体制、加强人员队伍建设等角度,分别对其进行阐述。在日常工作中,不断完善财务管理目标,对现行财务管理机制进行创新,结合分行发展实际情况来开展预算管理、绩效考核、财务分析等体系建设,在这一过程中要充分利用大数据等先进技术。以战略发展目标为依据,对资源进一步进行优化配置。在分析该银行对公业务发展情况之时,比较相关定量指标以及定性指标,然后完成对公业务战略目标的制定工作,为了能够实现战略目标,对相关考核指标进行了明确,此处考核指标由两部分构成,即定量、定性指标。笔者寄希望通过本文的研究,能够为河北A银行对公业务开展提供有效建议,保障银行能实现可持续健康发展,在金融泡沫被不断挤压的当下,能够找寻到合适发展路径。
参考文献(略)
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